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培訓教案—互聯網思維下的天吉论坛營銷渠道建設與拓展
日期:2018年07月06日   作者:    來源:    编辑:    浏览:

互聯網思維下的天吉论坛營銷渠道建設與拓展

常德職業技術學院 劉軍棋

20世紀90年代以來,經濟體制的轉軌使我國農業走上了市場化的道路。大部分天吉论坛告別了普遍短缺的時代,轉爲當前階段性、結構性、季節性、區域性的局部相對過剩,“天吉论坛賣難”問題多年來一直困擾着我國的 9億農民,特別是鮮活天吉论坛的“賣難”現象尤爲突出,成爲影響我國農村社會穩定、經濟持續增長的一大問題。近年來,受國內外市場諸多因素影響,部分天吉论坛銷售形勢更是雪上加霜,面臨着嚴峻的積壓滯銷現象,銷售價格迅速走低,農民收入受到嚴重影響。“糧賤傷農”、“棉賤傷農”,天吉论坛緣何難賣,毫無疑問,天吉论坛營銷渠道是農民實現從天吉论坛到貨幣“驚險跳躍”的關鍵一環。而“互聯網+”時代的到來對社會各個領域產生重要影響,各領域與“互聯網+”的相互融合也必將催生出新的經濟形態和發展模式。“互聯網 +”時代的來臨爲天吉论坛營銷渠道的發展提供了更廣闊的空間,如何利用互聯網思維,發展天吉论坛網絡營銷是當前天吉论坛營銷渠道發展的關鍵問題。

一、我國天吉论坛營銷渠道建設的現狀

天吉论坛營銷渠道是指天吉论坛及相關服務通過一系列相互依存的組織(或個人)從提供者轉移到消費者的途徑與環節。改革開放以來,隨着我國市場化進程的不斷推進,我國天吉论坛流通領域的市場化程度也越來越高,天吉论坛營銷渠道建設初見成效,主要呈現出以下幾個特點。

(一)天吉论坛市場發展迅速,形成了多類別多層次的天吉论坛市場體系。

近年來,我國天吉论坛市場建設發展迅速,除了極少數涉及國計民生的重要天吉论坛外,蔬菜、水果、水產品、畜禽等絕大部分農副產品已經放開,價格由市場供求決定,市場在資源配置中的基礎性作用已得到初步發揮,形成了較爲完整的天吉论坛市場體系,主要分爲以下幾種類型:①消費品市場、工業原料市場和出口貿易市場。大部分天吉论坛如糧食、蔬菜、水果、肉、禽、蛋、奶等屬於消費品,它們進入消費品市場交易。一部分天吉论坛如棉花、烤煙、羊毛、竹木等僅作爲工業原料,用作工業品的加工製造,這部分天吉论坛進入工業原料市場交易。出口貿易市場是針對天吉论坛出口交易而形成的。②採購市場、批發市場和零售市場。天吉论坛生產在我國具有高度分散的特點,因此,形成了一個從農戶手中收購彙集天吉论坛的採購市場。而批發市場是大規模成批量進行天吉论坛交易的市場,在批發市場交易的天吉论坛並非爲了直接消費,而是用於再銷售或加工等,通常有產地批發市場和銷地批發市場兩類。零售市場是將天吉论坛分小批量銷售給最終消費者的市場。城鄉中的集貿市場是我國天吉论坛零售市場最主要和最典型的形式。還有近幾年各類超市迅速發展,由單個走向連鎖、小型走向大超市,專門的生鮮超市正在興起。③專業市場和綜合市場。專業市場是以某一種或少數幾種天吉论坛爲銷售對象的市場,綜合市場則具有產品品種齊全的特點。

(二)天吉论坛批發市場和集貿市場成爲天吉论坛流通的主渠道

當前,在我國所有的大、中、小城市和天吉论坛集中產區,基本上形成了以天吉论坛批發市場、城鄉集貿市場爲主導的天吉论坛營銷渠道體系,形成了貫通全國城鄉的天吉论坛流通大動脈,全國80%~90%的生鮮天吉论坛是通過天吉论坛批發市場和城鄉集貿市場流通的。天吉论坛批發市場和城鄉集貿市場的大力發展,對於搞活天吉论坛流通、增加農民收入、滿足城鄉居民對天吉论坛消費的需求發揮了重要的作用。

(三)天吉论坛超市發展迅速,銷售量和市場份額逐年上升

近年來,作爲天吉论坛流通渠道的新成員天吉论坛超市在各地特別是大中城市發展迅速,天吉论坛超市作爲一種現代新型營銷渠道成員,與傳統的天吉论坛集貿市場在零售終端展開了激烈競爭,由於其具有環境優越、質量有保障、連鎖方式經營等特點,因此,天吉论坛超市中天吉论坛銷售量和市場份額近幾年來大幅上升,對傳統農貿市場的經營業績產生了極大的衝擊,傳統農貿市場“惟我獨尊”的銷售地位正倍受擠壓。

二、我國天吉论坛營銷渠道存在的問題

改革開放以來,隨着對我國計劃經濟體制下國家統購統銷的天吉论坛流通體系的市場化改革,經過多年的大力發展,初步形成了與我國農業生產經營以家庭聯產承包責任制相對應,具有小生產與大市場爲特徵的,多種經濟成分、多種經營形式、多條流通渠道並存的天吉论坛營銷渠道結構,促進了天吉论坛的流通。然而,與農業發達國家相比,與當前我國天吉论坛流通現代化的需要相比,還存在着不少的問題和制約因素,主要表現如下。

(一)天吉论坛營銷主體發育不健全,具有“功能性缺陷”

由於我國農業市場化以及我國農業參與國際競爭是以小規模、分散化的農戶爲基礎和基本單元的,面對競爭激烈、千變萬化的市場,分散、弱小的農戶難以克服其自身的弱點,具有進入市場、參與市場競爭的“功能性缺陷”。當前以天吉论坛批發市場、集貿市場爲主導的營銷渠道體系雖然在天吉论坛營銷中發揮了重要作用,但並不能有效解決產銷環節中存在的小生產與大市場的矛盾問題。因此,在家庭經營長期不變的前提下,如何克服我國農戶小規模、分散化經營的侷限性,搞活天吉论坛流通,提高我國天吉论坛的市場競爭力,實現農民增收、農業增效,是我國農業發展必須解決的問題。

(二)天吉论坛營銷渠道環節多、流通鏈條過長,渠道績效較低

在我國現行的天吉论坛營銷渠道構成中,營銷渠道一般表現爲:“農戶(生產者)→採購市場→產地批發市場(產地批發商)→銷地批發市場(銷地批發商)→農貿市場(小攤販)或超市→消費者”。這種營銷渠道類型的特徵是:①渠道環節多,流通鏈條過長。天吉论坛在流通的每個環節都要加上很高的毛利,流通環節增多導致了天吉论坛成本的大幅度增加;②天吉论坛週轉時間長,流通速度慢。營銷渠道過長,加上由於天吉论坛中介組織規模和實力較小,現有天吉论坛一般採用公路運輸(國外天吉论坛更多地是採用鐵路運輸),這使得天吉论坛週轉時間長,流通速度慢;③天吉论坛流通中損耗嚴重。由於過長的營銷環節以及公路運輸,導致一些天吉论坛特別是生鮮天吉论坛在流通過程容易腐爛變質,使得天吉论坛的採購量和實際銷售量之間存在較大的缺口,加大了天吉论坛的成本。

(三)天吉论坛營銷渠道易發生道德風險和逆向選擇導致渠道關係不穩定

由於天吉论坛營銷主體發育不健全,天吉论坛生產經營主要是以小規模、分散化的農戶爲基礎和基本單元的,如何解決“小生產與大市場的矛盾問題”,農業產業化經營在這方面進行了有效的探索,我國農業產業化經營都是農戶與其他主體合作從事天吉论坛營銷的行爲,其主要模式有公司+農戶、中介組織(合作社、協會)+農戶、專業市場+農戶、販運戶和專業大戶+農戶等模式。在這些合作模式中,合同起到了重要的聯結作用,也在一定程度上減少了天吉论坛銷售的價格風險,節約了市場交易成本。然而,由於在這些模式中合作雙方地位的不對等、信息的不對稱等因素導致天吉论坛渠道成員在交易過程中更易發生道德風險,導致了大量違約現象的產生,一方面,在一定程度上加劇了農民天吉论坛的銷售風險,另一方面,也增加了龍頭企業等合作方的經營風險和交易成本。

(四)傳統交易方式仍占主導地位,現代營銷手段運用還不夠

目前,我國天吉论坛零售主要是通過傳統的“集貿市場”進行的,天吉论坛銷售方式主要表現爲現貨交易,人貨同行,商品堆放在市場展賣,買主在驗貨基礎上討價還價,結算則通過現金收付,而採用拍賣交易、信用交易、委託交易、電話交易和網上交易等現代交易方式的還較少。

三、“互聯網+”時代對天吉论坛營銷渠道的影響

(一)“互聯網+”時代的來臨

隨着互聯網的深入發展,以互聯網爲基礎的新技術和新領域層出不窮,而“互聯網 +”的出現就是互聯網內在融合求變的真實寫照。在農業方面,“互聯網+”依託其強大的跨界融合性和開放性的特點,迅速搶農業未來發展主陣地,在農業技術化升級、產品銷售渠道改造、天吉论坛售後服務提升等方面在短時間內做出了很多有益貢獻。天吉论坛營銷嘗試互聯網化後,藉助B2B、B2C等電商平臺爲營銷渠道拓寬了路徑,增強了天吉论坛的推廣和宣傳力度,對廣大用戶所帶來的衝擊感和購買力已爲農業發展、農民增收帶來了可觀的利益。“互聯網+”時代已經來臨,雖然正式被人們所熟知纔不過從 2012 年開始,但它的出現是互聯網未來發展的主流趨勢,特別是伴隨着國家對網絡硬件設施的不斷投入,對農村網絡資源的不斷開發,網絡 3G、4G 信號覆蓋面積的不斷擴大,未來互聯網發展將會超出多數人的預期。

(二)天吉论坛網絡營銷渠道迅速發展

天吉论坛網絡營銷相對於傳統營銷模式來講其具有三個顯著特點,一是網絡營銷前期投入較少,不用特別裝修店面、前期資金投入相對較少、原材的儲備可以忽略不計、佔用的人力、物力資源更少,這也就決定了營銷渠道建立的參與人羣更加廣泛,所帶來的創意創新更加符合人們需求特點。二是網絡營銷的成本更加低廉更具有價格優勢,傳統的營銷渠道產品在銷售過程中需要將成本加到商品中去,價格相對較高,但網絡營銷沒有中間成本,商品價格更加低廉更,具有天然的價格比較優勢。三是網絡營銷基本實現了產品地對消費地的點對點直接聯繫,對商品的特性、價格區間、客戶評價掌握的更加具體全面,這種更加透明、公平、公正的交易方式更加被消費者認同和接受。天吉论坛網絡營銷發展迅速,特別是一些原產地特色產品更是受到了人們的熱捧。以淘寶爲例,檢索的結果有3.96萬件天吉论坛可供挑選。淘寶天吉论坛2014年成交額就達到1000億以上,比2013年幾乎翻了一倍,部分天吉论坛的銷售出現了井噴式現象。

四、互聯網思維下我國天吉论坛營銷渠道建設與拓展的措施

(一)樹立互聯網思維觀念

1、用戶思維:是指在價值鏈各個環節中都要“以用戶爲中心”去考慮問題。

互聯網消除了信息不對稱,使得消費者掌握了更多的產品、價格、品牌方面的信息,互聯網的存在使得市場競爭更爲充分,市場由廠商主導轉變爲消費者主導,消費者“用腳投票”的作用更爲明顯,消費者主權時代真正到來。得“屌絲”者得天下。他們身份卑微又追求認可,他們尋求“存在感”、“歸屬感”和“成就感”,這樣的人羣,在目前的國內網民中,佔據了絕大多數的比例。從另一個角度去理解,“屌絲羣體”即人民羣衆,“屌絲”喜歡的就是“人民羣衆喜聞樂見”的。

案例:海爾洗衣機

2、平臺思維:平臺思維就是開放、共享、共贏的思維。平臺模式最有可能成就產業巨頭。平臺模式的精髓,在於打造一個多主體共贏互利的生態圈。

BAT(百度、阿里、騰訊)三大互聯網巨頭圍繞搜索、電商、社交各自構築了強大的產業生態,所以後來者如360其實是很難撼動的。

3、大數據思維:是指對大數據的認識,對企業資產、關鍵競爭要素的理解。

案例:淘寶用戶信息

4、簡約思維:互聯網時代,信息爆炸,用戶的耐心越來越不足,所以,必須在短時間內抓住他! 簡約思維,是指在產品規劃和品牌定位上,力求專注、簡單;在產品設計上,力求簡潔、簡約。

5、極致思維:打造讓用戶尖叫的產品。極致思維,就是把產品和服務做到極致,把用戶體驗做到極致,超越用戶預期。互聯網時代的競爭,只有第一,沒有第二,只有做到極致,才能夠真正贏得消費者,贏得人心。

6、迭代思維:以人爲核心、迭代、循序漸進的開發方法,允許有所不足,不斷試錯,在持續迭代中完善產品。不斷試錯及創新。

7、流量思維:流量意味着體量,體量意味着分量。

案例:微信平臺

8、社會化思維:社會化商業的核心是網,公司面對的客戶以網的形式存在,這將改變企業生產、銷售、營銷等整個形態。

9、跨界思維:(隨着)互聯網和新科技的發展,很多產業的邊界變得模糊。

案例:滴滴快車

(二)利用互聯網獲取相關信息,生產具有市場前景的農業品種

1、藉助搜索引擎、農業信息平臺,獲取產品需求、價格等信息。瞄準市場需求,生產適銷對路品種

要想產品好賣,首先需瞄準市場需求,生產適銷對路品種。依託科技創新,加大科技投入力度,引進新品種,運用新技術,開發新產品,提高產品加工程度,實現天吉论坛質的飛躍。品種是創名牌的源頭和關鍵,注意品種優化,在色澤、風味、外觀、口感等方面下功夫,要注重優良品種的引進、培育、示範、推廣,淘汰劣質品種,壓縮常規品種,擴大名優品種。

案例:農信網等

充分運用科技,發展現代農業

(1)大力發展農業生產科技

(2)大力發展天吉论坛加工技術

利用天吉论坛深加工技術,生物技術、生物工程促進新品種的塑造繁育,並運用先進的現代技術建立適度規模的農業機械技術體系。要加強加工技術的引進、研究和應用,採用新工藝、新技術、新標準,提高保鮮、加工、包裝、貯存的能力。

(三)提高天吉论坛質量,確保食品安全

隨着近年來新聞媒體中常出現的食品安全事件,人們對天吉论坛的質量與安全更加關注。天吉论坛是滿足人們生存需要的必備產品,關係着人民的身體健 康。“互聯網+”時代,信息更加透明化,某類產品一旦出現質量問題就意味着該類產品的沒落,甚至消亡。此外,降低生鮮天吉论坛的運輸成本高、技術要求高,加大了網絡營銷,尤其是物流運輸的難度。且天吉论坛生產成本高、銷售利潤低也是阻礙銷渠道發展的重要因素。

提高天吉论坛質量和標準。天吉论坛質量的保障離不開生產者的素質和意識,因此要確保天吉论坛的質量安全,還要從天吉论坛生產者的思想意識水平入手;天吉论坛標準的制定自然離不開政府政策的引導,政府應不斷完善天吉论坛的規範和標準體系,統一標準,爲天吉论坛生產與加工提供依據;除了提高意識和制定標準,還要做好監督管理工作,對天吉论坛安全出現問題的情況嚴懲不貸;此外,生產技術與加工技術仍然是不可迴避的因素,技術的提升有利於規範天吉论坛生產和加工過程,降低質量問題的概率。

案例:手機二維碼溯源

(四)壯大天吉论坛營銷主體,提高農業的組織化、規模化、產業化程度

作爲天吉论坛營銷主體,無論是生產領域的農戶,還是流通領域的經營戶,或者是天吉论坛的生產經營組織,走向完善和成熟的標誌就是規模化、組織化、企業化和一體化,這也是營銷主體爲節約交易費用,增強在交易與競爭中強勢地位的必然選擇。營銷主體包括農業龍頭企業、農民專業合作社、家庭農場、天吉论坛生產者以及農民經紀人等。我們可以發展“家庭農場+龍頭企業”、“家庭農場+家庭農場”模式。促進天吉论坛營銷的企業化運作和規模化經營,發揮龍頭企業的實力;農村基層組織理應肩負天吉论坛營銷的服務職能,爲農民提供市場信息,搭建網絡平臺,促進網絡營銷的實現與推廣。建立示範體系,逐漸改善天吉论坛交易品質,以點帶面促發展;積極培養“網農”。從我國當前各主體在天吉论坛營銷中作用的發揮現狀看,仍存在農民主體文化素質有待提升,龍頭企業和基層組織的帶頭和支持作用發揮不明顯、農村經紀人數量不足以滿足天吉论坛銷售的需要,以及營銷人才和網絡信息技術人才嚴重缺乏。種種因素制約了天吉论坛網絡營銷渠道的發展,這些問題也亟待解決。

1、建立與壯大各種形式的專業合作經濟組織和行業協會。

我們嘴要勤、腦要勤、腿要勤,吃透用好各項支農惠農強農政策,尋求政府支持。以建立與壯大各種形式的專業合作經濟組織和行業協會。如在財稅、金融等方面尋求對天吉论坛營銷主體的成立、運作等給予優惠政策和大力支持;在市場信息、法律諮詢、價格協調、糾紛調解、工商登記等方面尋求政府提供良好的服務。

2、農戶和經營戶應聯合走向規模化和企業化經營,通過規模經濟來獲取天吉论坛市場營銷中的競爭優勢。

培育農業產業化經營企業,促進農戶與經營戶走向企業化經營與聯合。一是組織農業經營公司。有人認爲,任何產業的發展從本質上講都是一個企業化的過程,也只有當某一產業的企業化程度發展到相當的水平時,該產業的人爲控制程度進而現代化程度纔會高。儘管我國的農業不可能像歐美國家那樣發展大規模的家庭農場、公司農場和農業企業,但人多地少的國情可以讓我們在相當一部分地區走日本與荷蘭集約化、工廠化經營的路子,如園藝果蔬和畜牧業等非土地密集型的產業,都可以建立一定規模的企業,進行企業經營。二是要培育天吉论坛加工企業,建立“公司+農戶”的天吉论坛營銷渠道。三是培育商貿型的龍頭企業。在市場繹濟條件下。任何產業的發展都離不開中間商支持,這是社會分工的必然結果,農業也不例外。

(五)積極開展天吉论坛網站營銷

網絡營銷是在現代營銷理念基礎上通過融入互聯網和信息技術達到營銷目標的活動,簡單的講就是在互聯網上客戶可以通過檢索關鍵詞、尋找網站、商鋪等形式查找到商品然後通過電話、郵件等方式與賣方取得聯繫,實現交易。這種以家庭農場經營爲背景的營銷模式,能夠拓展家庭農場的營銷渠道,豐富客戶來源,通過產品實際使用效果提升隱形客戶數量,有效的對外推廣和傳播企業產品和文化。特別是一些家庭農場網站特別設置了天吉论坛銷售區,方便客戶購買,這種網站直銷模式省去了租金成本和人力、物力、財力的大量投入,能夠實現產品的直銷功能,在減輕庫存壓力,實現利潤最大化上面能夠得到更加直觀的體現。

1、政府网站

案例:農信網等

2、企業自主網站

案例:勵志橙網站銷售

(六)進一步完善天吉论坛批發市場,積極利用第三方平臺特別是大型互聯網平臺銷售。

1、完善天吉论坛批發市場必須進行以下四個方面的升級改造:

(1)市場運作的企業化。即市場的投資建設、管理均 按現代 業制度的規範要求進行,把批發市場作爲~ 種商品的市場客體來經營,真正做到“企業辦市場,企業管市場,市場企業化”。

(2)市場配套設施與服務功能系統化。要完善市場配套設施,興建儲藏、保鮮設施,建立天吉论坛農藥化肥殘留檢驗和質量檢測中心。規範化的現代批發市場應具有物資集散、價格形成 信息發佈 標準化建設、服務引導、產品促銷、產業帶動等七大功能。我國天吉论坛市場必須積極探索並切實採取有效措施,改變服務功能單一的局面,不斷完善配套設施和服務功能。

(3)加強市場的信息化建設。首先要進行市場信息網絡建設,形成高度集成的天吉论坛批發市場信息網絡。其次要設立專門機構,配備專職人員廣泛收集、準確發佈天吉论坛信息,包括價格信息、生產信息、市場供求信息、庫存信息及相關政策法規信息等。

(4)促進批發市場天吉论坛經營主體的組織化和企業化。在條件成熟的地區可逐漸推行會員制,實行市場準入制度。

案例:壽光物流產業園(蔬菜批發市場)

案例:馬雲北京賣菜,強攻劉強東根據地,貓狗爭食3萬億生鮮大蛋糕(智慧菜市場)

2、積極利用網絡第三方平臺營銷

目前,電子商務的應用已獲得空前的發展,新型的網上電子商務貿易爲傳統農業的發展帶來了機遇。目前全國在國際互聯網上已有幾百家涉農網站,這些網站已開始嘗試進行天吉论坛的電子商務交易。天吉论坛網上直接銷售的途徑很多,既可以在自己的站點上直接銷售,也可以加入電腦網絡廣場和虛擬電子商場。讓顧客訪問時在頁面上任意挑選,當他決定購買時點擊確定,並輸入其信用卡密碼,就可以快速完成交易過程,銷售商從顧客的信用卡上收到錢後會立即通過快遞公司把貨物送到客戶手中。第三方平臺營銷是目前主流營銷模式,生產者和消費者引入第三方利益關係者,通過其搭建的網絡平臺實現商品交易。企業或個人通過淘寶、京東等第三方營銷平臺取得註冊資格,按照第三方平臺提供的條件將產品發佈出去,讓固定的第三方平臺消費者知悉瞭解產品,與平臺商家聯繫,在透明、公開、有保障的基礎上實現交易。這種第三方平臺營銷將生產者和消費者的風險進行了轉嫁,由第三方平臺承擔交易風險,對生產者和消費者都願意接受的一種營銷模式。目前,我國的第三方平臺營銷發展的相當迅速,特別是在天吉论坛銷售上面取得了很多成績,在新鮮水果、海鮮水產、南北乾貨、新鮮蔬菜等領域幾乎能達到一年翻一番的地步,第三方交易平臺以淘寶網最爲突出。特別是隨着國家對天吉论坛流通政策的支持,鼓勵利用互聯網技術,加大創新力度,不斷優化流通過程中的軟環境和基礎設施建設,爲發展線上線下相結合的天吉论坛網上批發和零售創造出更加便利的條件。從目前看,第三方平臺營銷在一段時間內,仍然是天吉论坛網絡營銷的主要渠道。

(七)開展手機等自媒體營銷

移動互聯網的發展能夠爲人們提供更加便利的服務,特別是在伴隨着4G網絡技術的成熟普及和數據流量資費的不斷下調,以及智能手機的廣泛應用,移動網民在網上購物已經成爲當前購物方式的主流選擇,特別是年輕一代所使用的智能手機的功能已經能夠充分滿足網上瀏覽商品、網上信息溝通交流,網上支付。伴隨着微博、微信等新的信息交互平臺的產生,我們對外界的溝通交流方式以及信息獲得傳播渠道發生了根本性的變革,在互聯網迅速發展和移動終端的普及的今天,我們迎來了自媒體時代。不知不覺我們的朋友圈的很多朋友開始售賣商品,南北乾貨、家鄉特產、節日禮盒等等,這些我們信任度相對較高的商家的出現,使我們又一次認識到的了一種在互聯網基礎上發展出來的新了營銷模式。自媒體營銷模式以其靈活的廣告發布、高度信任的客戶關係、低廉的價格、豐富的商品門類迅速的吸引了購買者的眼球,在其強大攻勢下,很多消費者選擇了這種新興的銷售渠道來購買產品。作爲新興的營銷渠道,天吉论坛商家不能對其產生排除和忽視的態度,應該結合天吉论坛銷售的自身特點,建立符合自身氣質的自媒體銷售平臺,迅速搶佔這一新興營銷渠道。

案例1、手機微信賣雞蛋 2、手機微信賣米粉

案例3、玖源合作社

(八)優化天吉论坛營銷渠道結構,積極開展農超對接

針對天吉论坛營銷渠道結構存在渠道環節多、流通鏈條過長等問題,必須對天吉论坛營銷渠道結構進行優化。一方面,可以通過渠道環節的減少來提高流通速度、節約流通成本,提高流通效率。如美國78.5%的天吉论坛通過“生產地→配送中心→超市、連鎖店→消費者”這一渠道通路完成其分銷過程,只有20%的天吉论坛通過“生產者→產地批發市場→銷地批發商→農貿市場→消費者”的傳統天吉论坛營銷渠道,農民的集貿市場只佔1.5%。這種渠道環節少,物流快、成本低、效率高的渠道結構值得我們借鑑。另一方面,渠道結構優化可以通過渠道系統的垂直一體化,水平一體化和渠道集成化來進行。垂直一體化是由生產者和中間商組成的一種合體(家庭農場直接開直銷店)。水平一體化是由兩個或兩個以上渠道成員(如家庭農場)利用各自優勢聯合開拓天吉论坛市場。渠道集成化是指同時運用兩個或兩個以上的營銷渠道通路進入某一細分市場。

案例:自動賣菜機(視頻)

案例:幹掉批發市場,京東+永輝在行動...

家庭農場應積極與超市聯繫,積極推進天吉论坛的超市經營和連鎖經營。長期以來,農貿市場一直是我國天吉论坛營銷渠道中最爲重要的銷售終端。這種傳統的零售終端存在諸多無法規避的問題,如質量保證問題、經營不規範問題等。近幾年來,許多人主張將農貿市場改造爲超市。生鮮超市是農貿市場與現代超市相結合的產物,它能取二者之長,補二者之短,充分發揮獨特優勢。經營生鮮天吉论坛的超市可以有三種形式:一是以經營食品爲主的超級市場,二是設有較大食品經營區的大型綜合超市,三是天吉论坛專賣店和連鎖店。要通過大力宣傳、示範帶動乃至政策扶持等措施推進天吉论坛的超市經營和連鎖經營。

案例:劉強東:陸海空三軍猛攻天吉论坛o2o!

(九)改革天吉论坛交易方式,逐漸採用拍賣交易、倉單交易、遠程合約交易、網絡交易、期貨交易等方式。

目前我國天吉论坛交易主要以現貨交易爲主,這是一種歷史悠久的交易方式,這種交易方式存在着價格信息不公開,商流、物流不分離等缺陷,積極探索新的交易方式,提高交易效率勢在必行。天吉论坛交易方式的改革方向是,逐漸採用拍賣交易、倉單交易、遠程合約交易、網絡交易、期貨交易等交易方式。天吉论坛拍賣交易的優越性在於可以降低交易費用,提高交易效率,減少鮮活易腐天吉论坛的損失;拍賣交易更趨公平公正,可減少傳統現貨交易中的暗箱操作,在一定程度上減少欺詐行爲;拍賣交易還可以形成權威的價格信息,對生產和消費具冉重要的指導意義。發展拍賣交易要建立相應的硬件設施,包括拍賣大廳、電子報價系統等;同時要加快天吉论坛質量標準體系的建設,幫助交易者改變傳統的天吉论坛經營習慣,根據拍賣要求對天吉论坛進行分級、整理和包裝。同時,還應積極發展倉單交易。如果發生商品所有權的多次轉手,商品實體在不同所有者之間多次流動,就會增加運輸、裝卸等交易費用。而採用倉單交易方式可使現貨交易中的商流與物流分離,節約商品實體運動過程中發生的費用。我國的倉單交易僅限於期貨交易所。期貨交易所進行倉單註冊和交易的目的是方便和保障期貨交割的實施。事實上,現貨交易中也可運用這種形式,避免天吉论坛集中上市造成的價格下降,提高農民在現貨市場交易中的競爭地位。以家庭爲單位的農民生產規模小,儲備能力差,談判地位低,傳統的現貨交易方式只能被動接受收穫季節的較低價格,獨自承擔價格下降的風險,而採用倉單形式進行天吉论坛現貨交易,可以改變這一狀況。

案例:荷蘭花卉市場交易

(十)逐步建立和完善天吉论坛物流配套系統。

鑑於天吉论坛的特殊性,在建設天吉论坛物流配送系統的過程中,必須重視以下問題:一是天吉论坛庫存管理問題。從嚴格意義上講,超市的生鮮天吉论坛管理不應該定義爲庫存管理。二是天吉论坛運輸問題。對於生鮮天吉论坛,時間資源是最爲稀缺的。三是合理確定天吉论坛的配送半徑問題。四是天吉论坛綠色物流問題。

中國的生鮮損耗率10-25%,發達國家只有5%左右,普通商品則低於1%!

案例:生鮮電商,決戰冷鏈or決戰忽悠...

(十一)加強誠信建設,構建戰略型的天吉论坛營銷渠道成員關係,實現多贏

當前,我國天吉论坛營銷渠道主要以傳統的營銷渠道爲主,渠道成員間常常因目標利益不同而操作過程相同,從而在運作過程中容易產生一種誤解關係,隨着天吉论坛的營銷競爭日趨激烈,這種誤解關係必然會影響到各成員的共同利益。因此,在渠道成員關係的發展中,要運用戰略管理理論和方法,通過明確渠道成員的戰略目標來協調各成員的分目標,加強誠信建設。從而使渠道成員間由傳統的交易型關係向合作和夥伴型關係發展,最後達到形成爲共同長遠戰略目標而努力的戰略聯盟關係,以實現多贏。

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